3 técnicas de ventas efectivas

Aprende a vender sin vender aplicando estos efectivos métodos

Contenido:

• ¿Qué es una técnica de ventas?
• ¿Por qué aplicar técnicas de ventas?
• 3 técnicas que te harán vender más
• Consejos finales

Sin lugar adudas las maneras de vender han cambiado para siempre. Atrás quedaron los mecanismos tradicionales y las formas de ofrecer productos y servicios de forma invasiva.

Hoy en día, en la era de las ventas 2.0 tenemos consumidores muy educados que si bien es cierto toman decisiones de compra emocionales no es menos cierto que se toman su tiempo para comparar e informarse sobre determinado producto, servicio o marca antes de dar el paso final.

En la actualidad, las ventas se basan más en que sea el cliente quien decida comprar sin que nadie les venda.

Pero, ¿Cómo lograr vender sin vender?

En este artículo te develamos 3 técnicas de ventas efectivas muy aplicadas en la actualidad en a la hora de vender por internet debidos a sus buenos resultados.

¿Qué es una técnica de ventas?

Comencemos por definir qué es y que no es una técnica de ventas.

Una técnica de ventas es un método que emplean los vendedores con el fin de lograr más eficacia y aumentar sus resultados de ventas, lo que se traduce a mayores ingresos.

Muchas veces este término es confundido con el proceso de ventas, es por ello, que es importante que tengas claro que el proceso de ventas involucra todos los pasos que debes dar para conducir a una persona desde el momento en que conoce tu marca hasta que se convierte en un cliente.

Durante todo ese proceso, en distintos pasos te tocará aplicar técnicas de ventas para guiar a esa persona hasta que compre.

Para ser más explicitas: El proceso de ventas implica llevar a tu cliente desde un punto “A” a un punto “B”, y las técnicas de ventas serán los métodos que apliques para lograr la efectividad durante el proceso.

Es importante que tengas claro que las técnicas de ventas no cuentan con una fórmula infalible, es un proceso de ensayo y error en el que deberás probar no una sino varias técnicas hasta que des con la estrategia más efectiva según tu modelo de negocio.

Incluso, durante el proceso de ventas puedes probar e ir variando tus métodos para que logres mejores resultados en el menor tiempo posible. Recuerda que se trata de vender más con menos esfuerzos.

Te puedes interesar: Cómo vender más y sin esfuerzo

¿Por qué aplicar técnicas de ventas?

Conocer y aplicar estas técnicas de ventas te ayudará a:

1. Lograr mayor efectividad en tus cierres
2. Lograr aumentar tu cartera de clientes
3. Satisfacer las necesidades de tu público objetivo hasta convertirlo en cliente
4. Fidelizar clientes
5. Lograr aumentar los ingresos de tu negocio

3 técnicas que te harán vender más

1. AIDA
2. Venta consultiva
3. Técnica FAB

1-AIDA:

Se puede decir que es un método clave en la actualidad para vender más, porque involucra las cuatro fases del embudo de ventas, es decir, Atención, Interés, Deseo y Acción. Entendiendo que el proceso de compra inicia desde el momento en que la persona se da cuenta que requiere satisfacer una determinada necesidad hasta el momento que lo soluciona.

¿Cómo aplicar el método AIDA?

Este método se centra en cuatro fases que puedes desarrollar en el copy de tu campaña:

1-Atención:

Esta primera fase consiste en llamar la atención de las personas despertándole la curiosidad sobre algo que guarde relación con ellos, es decir, debes hacerle ver que tienen un problema o una necesidad que deben satisfacer.

¿Cómo llamar la atención de las personas?

Lo primero que debes tener claro es a quien vas a hablarle. Debes conocer tu público objetivo, saber cuáles son sus necesidades, qué lo motiva, sus posibles problemas y así sabrás cómo tu producto o servicio puede suplir esa necesidad.

A la hora de llamar la atención una muy buena y efectiva manera de lograrlo es haciéndole preguntas a tu público objetivo.

Por ejemplo: ¿Te gustaría contar con una web moderna y adaptada a tu marca?

También puedes valerte de títulos atractivos que ofrezcan soluciones o que muestren los beneficios de tus productos o servicios.

Por ejemplo: 5 formas de vender más a través de tu sitio web

2-Interés:

Luego que las personas se han fijado en que tienen un problema (que has llamado su atención) generarán interés por saber más, por lo que buscarán mayor información para conocer cómo pueden solucionar o satisfacer su necesidad. Es la etapa en que comienzan a mostrar interés por tu producto o servicio.

Para saber cómo demostrar a las personas interesadas que con tu producto pueden lograr satisfacer sus necesidades debes tener claro qué lo motivas.

Reiteramos: Para tener éxito en marketing con esta técnica debes conocer muy bien tu público objetivo porque es la única forma en la que podrás decirle que tú y solo tú tienes la solución a su problema.

Ejemplo:

“5 formas de vender más a través de tu sitio web

Comprendo que te sientas temeroso en invertir dinero en la creación de un sitio web, no sabes si arrojará los resultados que deseas. Te entiendo, lo único que quieres es vender más…

El diseño web es más que una página atractiva con fotos bonitas, mi experiencia dice que es necesario trabajar en la optimización del sitio web para que tus clientes potenciales te encuentren fácilmente”

3-Deseo:

En esta tercera etapa ya has ganado la atención y el interés de tu futuro cliente, ahora te toca decirle que solo tú puedes darle solución a su problema.

Este es un momento crucial porque de eso dependerá el último paso de este método de venta.

Ejemplo:

“Somos un equipo de profesionales especializadas en diseño web y en el posicionamiento de contenidos en la primera página de los buscadores.

Te ofrecemos:

Diseño web con un estilo modero y adaptado a tu marca

Optimizar tu sitio web para salir en la primera página de los buscadores

Atraer visitas y clientes potenciales hacia tu página web, te pidan presupuesto o te compren

Realizamos auditoria y creación de contenidos

4-Acción:

En este momento estarás a tan solo un paso de lograr un nuevo cliente ¡Felicidades!

Solo te toca darle un empujoncito, es decir, invitarlo a la acción.

¿Cómo se hace?

Finaliza tu cierre con un llamado creativo que motive a la persona a finiquitar su compra.

Te recomendamos usar verbos de acción:

Llama

Reserva

Compra

Regístrate

Ejemplo: BOTON SI QUIERO

Lee también: 5 errores que debes evitar para vender por internet

2-Venta consultiva

Esta técnica de ventas es de las más utilizadas en modelos de negocios en el que se tiene la oportunidad de realizar demostraciones porque el vendedor pasa a asumir el papel de un asesor, se convierte en un especialista del producto o servicio que ofrece.

Para ello el vendedor debe conocer muy bien los puntos de dolor de su cliente potencial, pues, es la única forma de poder asesorarle y brindarle una atención personalizada, una consultoría que aclare todas las dudas que pueda tener y así tomar la decisión de compra.

Esta técnica se aplica en seis fases:

1-Pesquisa:

Esta fase consiste en indagar e investigar todos los datos sobre el cliente potencial, es decir, cuáles son sus dudas, son posibles objeciones, sus miedos, etc. Se debe investigar a la competencia de manera tener claros factores diferenciadores. Una vez recopilada toda la información y que te hayas preparado para rebatir cualquier objeción y ofrecer soluciones, entonces, será el momento de entrar en contacto con tu cliente.

2-Preguntas:

En esta segunda fase será indispensable indagar a tu cliente, te toca conocer de forma especifica cuáles son sus necesidades. Te recomendamos que comiences desde hacer preguntas generales hasta llegar a términos específicos, de esta manera cuando te toque argumentar tendrás las ideas que te permitirán decirle al cliente lo que desea escuchar.

3-Escucha:

En esta fase tu silencio marca la diferencia. Solo debes estar atento a los detalles, deja que tu cliente sea quien hable. Te recomendamos detallar mucho su lenguaje corporal, su tono de voz, etc.

4-Asesora:

Es importante que comprendas que desde el primer momento en que entras en contacto con el cliente debes dejarle claro que estas allí para ayudarle, ya sea detrás del teléfono o en persona, sea como se esté dando el proceso de venta.

Al conocer qué es lo que desea tu cliente ideal y cómo tú puedes solucionarle, ahora solo te toca guiarlo.

Ayúdalo haciéndole ver que a través de tu producto o servicio tendrá a su disposición un camino para lograr sus propósitos y satisfacer sus necesidades.

Ten siempre una carta bajo la manga, en tu propuesta dale opciones, ofrécele a tu cliente la oportunidad de elegir.

5-Cierre:

Si has llegado a este paso es porque has sabido mantener los niveles de motivación de tu cliente potencial, ahora es tiempo de concretar y hacer negocio.

Te recomendamos que estés muy atentos a las señales de tu cliente. No lo dejes pensar mucho, es decir, luego que le asesoraste, que lo viste motivado y que el brillo en sus ojos te indique que, si desea comprar tu producto, entonces, has el trato, concreta, se directo.

La única pregunta acá es: ¿Cuál de las opciones que le he presentado le queda mejor?

6-Fidelízalo:

Luego que ya tienes un nuevo cliente la atención post venta es indispensable para que éste se quede contigo. Para ello es vital que te mantengas presente siempre.

Ofrece asesorías permanentes, hazle seguimiento, verifica cómo le está yendo con tu producto o servicio, recuerda que no le vendiste un veneno, al contario, vendiste una solución.

No olvides que tener a un cliente que se “case” contigo es sinónimo de entradas de dinero permanentes a tu negocio y garantías de que ese mismo cliente te recomiende.

3- Técnica FAB

Si deseas lograr ser más persuasivo presentando tus argumentos de ventas para generar mayor impacto y por ende vender más, pues, entonces debes aplicar esta técnica de venta FAB (features-advantages-benefits)

Se trata de presentar tu propuesta de valor de forma estructura mostrando a tus clientes las características, ventajas y beneficios de tu producto.

Esta técnica es muy aplicada al momento de hacer copys para tus anuncios publicitarios y su efectividad radica en que tu cliente podrá tener una mayor visión sobre tu propuesta y así lograrás darle el empujoncito necesario para que decida hacer la compra.

¿Cómo aplicarla?

1-Características:

En esta primera etapa solo vas a describir las características principales de tu producto, pero, sin extenderte tanto. Se basa en hacer una descripción de tus productos dejándole al cliente una percepción sobre las ventajas de tu producto

En este caso tus argumentos pueden basarse en hacer demostraciones, en descubrir los componentes de tus productos, características, funciones, entre otras.

Por ejemplo:

Sensacionales perfumes cítricos, frutales y orientales. En distintas presentaciones desde 20 ml

2-Ventajas:

En este segundo paso vas a asociar cada característica de tus productos con una ventaja. El objetivo es generar curiosidad en tu cliente por ello no debes extenderte en exponer detalles y evita los tecnicismos. Tu propósito será generar el interés por conocer los beneficios de lo que tú ofreces. Muéstrale un poco de lo que va a obtener.

Ejemplo:

Fragancias frescas y sensuales

Duraderos

Réplicas de Perfumería fina triple A. Precios sin competencia

3-Beneficios:

En esta fase es el momento de dar la estocada final. Es aquí en donde debes mostrar todos los beneficios que posee tu producto o servicio.

Puedes mostrarle a tu cliente beneficios emocionales: Despierta sus emociones, paséalo por su infancia, por momentos agradables, hazle sentir diversas sensaciones, etc.

También puedes mostrar beneficios medibles. Por ejemplo, estudios comprobados sobre la eficacia de tu producto.

En esta etapa debes lograr la mayor conexión con tu cliente. Debes darlo todo, seducirlo, persuadirlo, tocas sus fibras a través de tu oferta de valor.

Ejemplo:

Fragancias exclusivas que te harán inolvidable, jamás pasarás desapercibida. Es la prenda que te acompañará siempre para impresionar en cualquier escenario.

Consejos finales:

Al momento de aplicar técnicas de venta es indispensable tener en cuenta que todas las fórmulas que puedas aplicar funcionan siempre y cuando trabajes de manera planificada.

Es por ello que debes trabajar en función de tu plan de marketing. Así evitarás improvisaciones que solo te llevarán a perder tiempo y dinero.

Sea cual sea la técnica de ventas que desees aplicar todas tienen un factor común es que debes conocer muy bien tu público objetivo porque solo así sabrás a quien vas a vender, qué tipo de tono utilizarás en tus campañas, sabrás definir argumentos de venta y darás en el clavo cuando se conocer qué es lo que buscan tus clientes se trata.

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